Negocjacje handlowe

PROGRAM RAMOWY SZKOLENIA - "PSYCHOLOGICZNE ASPEKTY NEGOCJACJI"

Program ramowy /przykładowy/ na 2 dni:

1. Wstęp – najważniejsze obszary negocjacji;

Oczekiwaniu uczestników a program.

Co wiemy o negocjacjach?

Przypomnienie najważniejszych obszarów:

Etapy negocjacji; Strategie negocjacyjne, itd.

2. Ćwiczenie Wstępne: "PALACZE"

Jaki mam styl /podejście/ do negocjacji?

Jak reagujemy gdy partner nas zaskoczy?

3. Psychologiczne aspekty przygotowania do negocjacji:

a. Percepcja a emocje.

b. Cele negocjacji; Zaplecze, czyli BATNA;

c. Budowanie zaufania, itd.

4. Kanały komunikacji w negocjacjach:

a. Nawiązywanie kontaktu – najważniejsze obszary komunikacji:

Od pierwszego wrażenia po meandry słowne.

b. Zmysły a sposoby darcia do partnera.

c. Ćwiczenie 2: Opracowanie indywidualnych argumentów w oparciu o przykłady z pracy.

d. Ćwiczenie 3: Negocjacje w parach: "Moje argumenty" z wykorzystaniem omawianych kanałów komunikacji.

5. Strategie Umysłu Negocjatora/ handlowca/

a. Omówienie poszczególnych kategorii z analizą bezpośrednią do codziennej pracy / negocjacji/ – dyskusja

b. Ćwiczenie: Analiza metod dotarcia do partnera – "OBRAZEK", – czyli, Jak argumentuję?

c. Ćwiczenie: Dochodzenie do konsensusu, pt.: "WSPÓŁANY OBRAZ"

- Od ogółu do szczegółu, czyli Indukcyjnie a nie dedukcyjnie!

d. Ćwiczenie: Strategia negocjacji: "W kopalni srebra".

6. PRAKTYCZNE ASPEKTY NEGOCJACJI:

a. Nagrania video – sceny negocjacyjne w opraniu o realne przykłady z codziennej pracy.

- Każdy z uczestników przygotowuje osobiste przykłady i realizuje je w oparciu o ćwiczony materiał.

7. PODSUMOWANIE SZKOLENIA