NEGOCJACJE ZAKUPOWE czyli: Jak wybrać najlepszą ofertę?

PROGRAM RAMOWY

1. Cele i strategie negocjacjach kupieckich. Siła negocjacyjna w negocjacjach zakupowych.

• Znaczenie wiedzy o negocjacjach i umiejętności ich prowadzenia.
• Wiedza o rynku i produktach substytucyjnych.
• Zdroworozsądkowe podejście do relacji zakupów.
• Metody wpływu na stronę przeciwną, techniki argumentacyjne, odporność na manipulację.

2. Relacja z dostawcą usług/produktów. Kreowanie relacji z dostawcą - kontrolowanie procesu negocjacji.

• Kompetencje komunikacyjne i negocjacyjne handlowców, poziom wyszkolenia handlowego.
• Umocowanie decyzyjne personelu handlowego.
• Zaufanie i wiarygodność w pracy negocjatora

3. Prowadzenie procesu zakupu i negocjacji z wykorzystaniem realnych możliwości wpływu. Etapy i zasady negocjacji handlowych z perspektywy kupieckiej.

• Rola informacji i negocjatora.
• Zakup oraz negocjacje jako proces pozyskiwania i pracy na informacjach.
• Proces zakupu jako kontr-prowadzenie relacji sprzedaży.
• Rola negocjacyjna i środki manipulacyjne, zamierzone zaburzenia komunikacji.
• Korzystanie i przykłady strategii, taktyk, technik, style i orientacje negocjacji – szanse i ograniczenia.

4. Argumentacja i komunikacja perswazyjna oraz techniki negocjacji cenowych. Egzekwowanie ustaleń kontraktu wobec nierzetelnych dostawców.

• Sztuka przekonywania i argumentacji, zasady budowania argumentacji w negocjacjach zakupowych.
• Techniki pracy z ceną, demaskowanie technik manipulacyjnych.
• Poza cenowe źródła korzyści z kontraktu, forma zapisu.

5. Klucze do negocjacji zakończonych sukcesem. Domknięcie kontraktu handlowego, ostateczne ustalenia warunków współpracy.

• Dobór środków w perspektywie czasowej i elastyczność.
• Pozostawienie poczucia sukcesu u drugiej strony.
• Sposób dojścia do rezultatu a spostrzeganie rezultatu.

6. Renegocjacje w zakupach - czyli żaden kontrakt nie jest wieczny.

• Rzeczywistość a potrzeba zmian.
• Postawy wobec renegocjacji.
• Otoczenie rynkowe - reakcje pozostałych partnerów - "powracająca fala".
• Zapobieganie frustracji i konfliktów w renegocjacjach.

CELE/OCZEKIWANE EFEKTY SZKOLENIA:

• Opanowanie wiedzy i umiejętności optymalnego kształtowania relacji z dostawcami.
• Świadome i skuteczne wpływanie na określanie poziomu cen oraz ogólnych i szczegółowych warunków dostaw, korzystnego kształtowania umów i wzajemnych zobowiązań.
• Uczestnicy nauczą się: jak radzić sobie z presją i technikami manipulacyjnymi ze strony dostawców, egzekwowania jakości produktów, reagowania na próby renegocjacji korzystnych umów już zawartych oraz inicjowania i prowadzenia renegocjacji, które okazały się mniej korzystne niż zakładano.
• Wykorzystanie potencjału tkwiącego w relacji, towarze, rynku i obiegowych opiniach na temat sprzedaży.
• Zbudowanie odporności na techniki manipulacyjne.
• Znaczne obniżenie kosztu psychologicznego negocjacji jako sytuacji trudnej.