PROGRAM RAMOWY UMIEJETNOŚCI SPRZEDAŻOWE

ETAP I

Przygotowanie i planowanie dnia pracy.

• Umawianie i potwierdzanie wizyt (planowych, przeniesienia a zmiany ruchu).
• Wyznaczanie trasy wizyt / harmonogramu spotkań.
• Plan wizyty/ spotkania (czas, etapy, zasoby)
• Jak się przygotować do wizyty/ spotkania - o czym jeszcze muszę pamiętać?

ETAP II

AUTODIAGNOZA - JA JAKO HANDLOWIEC

• Osobisty SWOT (mocne i słabe strony) Wiedza - Umiejętności - Postawa.
• Test - preferencje indywidualne w podejściu do pracy w terenie. Omówienie i dyskusja.
• Test "Mój styl komunikowania się". Preferencje indywidualne w kategoriach: komunikacja werbalna, mowa ciała a błędy w komunikacji omówienie
• Rutyna w pracy handlowca - jak z nią walczyć?

KOMUNIKACJA w pracy handlowca.

• Schemat przepływu informacji a zakłócenia w komunikacji.
• Język komunikacji - jak nas odbierają inni?
• Zasady przekazu i artykulacji.
• Mowa ciała i jej spójność z przekazem werbalnym.
• Kontakt bezpośredni - strefy dystansu a komfort psychiczny.

ZMYSŁY - czyli jakimi kanałami nadajemy i odbieramy przekaz - wprowadzenie.

Ćwiczenie - praca w zespołach: "MOJA PEŁNA OFERTA"

Przygotowanie i realizacja prezentacji oferty w oparciu o omawiany materiał.

• "MATRYCE UMYSŁU" - jak pełniej dostosowywać przekaz? Czyli dodatkowe obszary przekonywania Klienta.
• Trzy złote zasady podczas wizyty handlowej.
• Miękka windykacja - jak rozmawiać, aby otrzymać zapłatę a jednocześnie złożyć zamówienie?
• Merchandising w pracy Przedstawiciela Handlowego.

"ASERTYWNOŚĆ W PRACY HANDLOWCA"

• Czy potrafię być asertywny? Rozmowa z uczestnikami.
• Asertywność, jak się tego nauczyć?
• Co oznacza asertywna odmowa i kiedy ją wykorzystywać?
• Asertywność podczas miękkiej windykacji?
• Analiza wybranych przypadków uczestników.

ETAP III

"PREZENTACJA U KLIENTA"

• WARSZTAT VIDEO - Nagrania uczestników z omówieniem.
• TEMATY - wcześniej omawiane zagadnienia oraz wybrane przypadki z codziennej pracy uczestników.
• Jak wypracować pozytywne nastawienie do Klienta?

CELE SZKOLENIA:

• Zapoznanie uczestników z osobistymi preferencjami w zakresie komunikacji interpersonalnej z nastawieniem na kontakty z Klientem.
• Nabycie umiejętności aranżowania i przeprowadzania rozmów handlowych.
• Poznanie i opanowanie umiejętności stosowania różnorodnych metod docierania do Klienta.
• Wypracowanie indywidualnych technik miękkiej windykacji podczas wizyty handlowej.
• Nabycie umiejętności pokonywania trudności, barier komunikacyjnych, obiekcji i oporu ze strony Klienta.
• Praktyczne sprawdzanie (na bieżąco) nabytej wiedzy i stosowania jej w praktyce.

METODOLOGIA:

• Diagnoza własnego potencjału handlowego - metody psychometryczne.
• Warsztat praktycznych umiejętności.
• Mini wykłady.
• Dyskusja kierowana.