SPRZEDAŻ UKIERUNKOWANA czyli: Jak zmienić konsultację w rozmowę handlową?

PROGRAM SZKOLENIA

UMIEJĘTNOŚCI HANDLOWE KONSULTANTÓW

• Podstawowe zasady i założenia prezentacji handlowej.

1. Wstępne omówienie zasad sztuki prezentowania towaru.

2. Jak się przygotować się do prezentacji i nad nią panować? (przedstawienie podstawowych zasad prezentacji handlowej: ciało, głos, treść i proporcje).

• Struktura prezentacji.

1. Co jest najważniejsze w prezentacji handlowej i o czym nie powinniśmy nigdy zapominać?

• Opracowanie planu prezentacji handlowej.

1. Najważniejsze elementy prezentacji.

2. Czas - ile powinna trwać prezentacji? Próba dostosowania czasu prezentacji do indywidualnych predyspozycji konsultanta (dyskusja).

3. Rozpoznawanie klienta - ile może poświęcić nam czasu? - czy możemy zapytać klienta o czas? Rodzaje pytań?

4. Predyspozycje konsultanta - jaki sposób rozmowy preferuję (prezentacje uczestników i dyskusja nad nimi)?

5. Nawiązywanie kontaktu i strategie rozmowy z klientem.

- Strategia zastraszenia - cechy i działanie.

- Strategia wchłaniania - cechy i działanie.

- Strategia partnerska (asertywna) - cechy i działanie.

- Ćwiczenia zachowań asertywnych.

• Jak mówić do klienta?

1. Obszary percepcji (lewa i prawa półkula mózgowa - za co są odpowiedzialne oraz jakie ma to znaczenie dla sprzedaży i przekonywania klienta).

2. Jakich słów używać, aby prezentować towar - w oparciu o oba obszary percepcji oraz jak mówić do: słuchowca, wzrokowca i czuciowca.

3. Dlaczego warto to znać i ćwiczyć?

• Typologia klienta: "SYTUACYJNA".

1. Typy klienta w zależności od rodzaju zachowań (prezentacja cech najczęściej występujących oraz sposoby bezpośredniego reagowania).

2. Metody radzenia sobie z trudnym klientem - jak prowadzić rozmowę z trudnym klientem.

3. Jak nie poddawać się emocjom klienta?

4. Próby opanowania emocji klienta - kroki postępowania.

• Zamiana cech produktu na jego zalety. Jak to robić?

1. Dyskusja i opracowywanie listy - wypisywanie podstawowych cech produktu i dopasowywanie zalet do tych cech.

2. Opracowanie listy uniwersalnych zalet do dalszego, indywidualnego opracowywania.

• Praca z obiekcjami klienta.

1. Kroki w postępowaniu z obiekcjami.

2. Dyskusja i opracowywanie działań wspólnie z uczestnikami(wypisywanie podstawowych obiekcji klienta, opracowanie listy argumentów, przykłady skutecznych argumentów, jakie inni konsultanci stosują).

3. Opracowanie dodatkowej listy argumentów odpierających obiekcje.

4. Jak panować nad emocjami i nie dać się wpuścić w pułapkę przez klienta.

• Domknięcie rozmowy.

1. Jak zmierzać do zakończenia rozmowy? Kiedy następuje ten moment?

2. Kiedy zaproponować zakup? Jak to zrobić?

3. Wypracowanie (wspólnie z uczestnikami) najważniejszych sposobów i metod domykania prezentacji.

WARSZTATY PRAKTYCZNE - NAGRANIA VIDEO - cz. 1.

1. PRZYGOTOWANIE DO PREZENTACJI - rozmowy handlowej.

2. Ćwiczenie: PREZENTACJA PRODUKTU BEZ KLIENTA.

3. Ćwiczenie: PREZENTACJA PRODUKTU KLIENTOWI (nagrania video).

WARSZTATY PRAKTYCZNE - NAGRANIA VIDEO - cz. 2.

Konsultanci - odgrywający rolę klienta - będą prezentować różne postawy, np. klienta zainteresowanego (niezdecydowanego) oraz inne postacie - wg. wcześniej omawianych postaw /PRZEPROWADZENIE PREZENTACJI - bez nagrań video/ ma to na celu analizę i bieżącą poprawę takich aspektów, jak:

1. Pierwsze wrażenie - jak zaciekawić klienta?

2. Start prezentacji - od czego zacząć?

3. Komunikacja werbalna

4. Mowa ciała

5. Demonstrowanie produktów

6. Odpowiadanie na pytania słuchaczy

7. Postępowanie w sytuacjach awaryjnych - czyli jak zamienić porażkę na sukces?

8. Zakończenie prezentacji i domknięcie sprzedaży